Az értékesítési szakasz levezénylése: a nyitás napjától a zárásig tartó hét napot napra bontod, és előre eldöntöd, melyik nap mi történik.
A legtöbben ezt a hetet nem tervezik meg. Kimennek egy bejelentéssel, aztán várnak, és a harmadik napon már azon gondolkodnak, nem tolakodó-e még egy levél.
Ettől a kampány elhalkul pont akkor, amikor a legtöbb döntés születne. Utána azt hiszed, senkit nem érdekelt a minikurzusod, pedig a listád nagy része meg sem tudta, hogy meg lehetett venni.
Mi ezért előre megírunk mindent, és a nyitás hetén már csak kiküldünk. Nem a hangulat dönti el, mikor szólalsz meg, hanem a naptár.
Ebben az anyagban végigvesszük a hét nap forgatókönyvét, megnézzük, hány üzenet megy ki, és eldöntjük, mikor kell abbahagynod.
A vásárlási ablak hét nap. A nyitás a nulladik nap, a zárás a hatodik nap estéje, és ebben a hét napban négy levél és hat poszt megy ki.
Tíz üzenet hét nap alatt. Ez soknak hangzik, és mindjárt megnézzük, miért nem az.
A nulladik nap a nyitás. Reggel kimegy a bejelentő levél, ugyanakkor él a sales oldal, és délelőtt kimegy egy poszt is ugyanezzel a hírrel. A vevő fejében ekkor egyetlen kérdés van: mi ez, és nekem szól-e.
Az első nap csendes. Nem küldesz levelet, csak egy posztot, ami nem ad el, hanem tanít. Ez a nap arra kell, hogy a bejelentés leülepedjen.
A második napon megy ki a második levél. Ez arról szól, kinek való a minikurzus és kinek nem. A kizárás itt többet ér, mint a meggyőzés, mert aki magára ismer, az attól kezdve komolyan veszi.
A harmadik napon jön a leggyakoribb kifogásod posztban. Nem cáfolod, hanem kimondod, és mellé teszed, mit szoktál rá válaszolni.
A negyedik napon megy ki a harmadik levél. Ebbe kerülnek a valódi kérdések, amiket a nyitás óta kaptál, a kérdező saját szavaival. Ha még nem kaptál kérdést, azokat használd, amik a validáló beszélgetéseken elhangzottak.
Az ötödik nap emlékeztető poszt. Egyetlen mondat arról, hogy holnap zárul, és egy link. Semmi új érv.
A hatodik nap a zárás. Reggel kimegy a negyedik levél azzal, hogy ma az utolsó nap, délután egy rövid poszt ugyanerről, este 23:59-kor pedig lekapcsolod a vásárlási lehetőséget.
A hetedik napon egyetlen dolgod van: abbahagyni. Kimegy egy köszönő poszt, és onnantól a témát két hétig nem hozod elő.
A határidő nem díszítés. A tapasztalat az, hogy a vevők jelentős része, jellemzően harmada-fele, az utolsó huszonnégy órában dönt, mert addig nem volt oka dönteni.
Ha nincs zárás, ez a huszonnégy óra sosem jön el. A „majd megnézem” pedig nem visszautasítás, hanem halasztás, és halasztásból nem lesz vevő.
Nem az a célod, hogy egy NEM-ből IGEN-t csinálj. Az a célod, hogy egy TALÁN IGEN-ből legyen IGEN, mielőtt a kérdés végleg lekerül az asztalról.
Ábra
A hét nap forgatókönyve egyetlen idővonalon
Vízszintes idővonal a nulladik naptól a hatodikig, felül a négy levél, alul a hat poszt a saját napján. A hatodik nap kiemelve, mellette a záró időpont. A napok kifejtése után áll.
A félelem a tolakodástól teljesen érthető, és szinte mindenkinek megvan az első indításnál. Ezért nézzük meg számokkal, mi történik valójában.
Egy gondozott listán a levelek harmincöt-negyvenöt százalékát nyitják meg. Ez nagyságrendi tájékozódási pont, listánként erősen szór. A lényeg viszont minden változatban ugyanaz: a listád több mint fele már az első levelet sem látja.
A második levélnél megint más emberek nyitnak meg, és megint más emberek nem. Négy levél után a listád jelentős része összesen egy-két üzeneteddel találkozott, nem néggyel.
A közösségi posztjaidnál ez még erősebb. Egy poszt jellemzően a követőid töredékéhez jut el, tehát hat posztból egy ember átlagosan egyet-kettőt lát.
Ebből az következik, hogy amit te ismétlésnek élsz meg, azt a legtöbben első hallásra kapják. Te tízszer mondtad, ő egyszer hallotta.
A leiratkozás sem baj. Kampány alatt a fél-két százalékos leiratkozás normális, és aki elmegy, az egyébként sem vásárolt volna.
Van ugyanakkor határ, és ezt tartsd be. A hét nap alatt tíz üzenet mehet ki, a zárás után pedig NULLA, mert a lezárás utáni utánakérdezés az, amit tényleg tolakodásnak élnek meg.
1.Bontsd napra az ablakot a naptáradban. Vegyél fel hét bejegyzést a nulladik naptól a hatodikig, mindegyikbe írd be, mi megy ki aznap és hány órakor. Ezt a hetet nem improvizálod.
2.Írd meg mind a négy levelet a nyitás előtt. A négy levél felépítését az indító e-mail-sorozat összeállításának anyaga adja meg, itt csak a helyüket jelöld ki. A nyitás hetén már egyetlen új szöveget se kelljen írnod.
3.Ütemezd be a hat posztot is előre. Nyiss hat ÚJ sort abban a táblázatban, amit az előpromóció tartalmainak elkészítésekor vezettél, mert a korábbi tizenkét darab a nyitás előtti négy hétben már elment. Ez a hat poszt a nyitás hete alatt megy ki, és ugyanabból a három típusból építkezik: a probléma, a tévhit és a megoldás.
4.A nyitás előtti napon vásárolj magadtól. Menj végig a saját sales oldaladon, fizess be egy kisebb összeget, nézd meg, megjön-e a hozzáférés és a számla, aztán sztornózd. Ez a lépés fogja megtalálni azt a hibát, amit egyébként a vevőd találna meg.
5.A nyitás napján küldj ki reggel, ne este. A délelőtti kiküldés jellemzően több megnyitást hoz, és marad időd aznap kezelni a válaszokat.
6.Válaszolj minden kérdésre aznap. A kampány hetében a válaszadás fontosabb, mint bármelyik új tartalom. Az első vevőid nagy része azért vásárol, mert kapott tőled egy személyes választ.
7.A hatodik nap estéjén zárj, pontosan. Kapcsold le a fizetési linket, cseréld le a sales oldal gombját egy sorra arról, hogy most zárva van. A pontosság itt a hitelességed.
Ha a vevőid harmada-fele az utolsó huszonnégy órában döntött, jól működött a zárás. A halogatás nem hiba, hanem a határidő dolga.
NE hosszabbítsd meg a határidőt akkor sem, ha az utolsó napon gyengék a számok. Egyszeri hosszabbítás után a listád a következő indításodnál már tudni fogja, hogy a záró dátum nem komoly, és onnantól senki nem fog időben dönteni.
8.A hetedik naptól hagyd abba. Egy köszönő poszt, és kész. Az utóelemzés nem most jön, azt az indítás levezénylésének és utóelemzésének anyaga veszi végig a hatodik modul végén.
Ez normális, és nem jelenti azt, hogy elrontottad. Az első indításoknál a vásárlások nagy része az utolsó két napra esik.
Amit ilyenkor NE csinálj: ne szállj le az árról a kampány közepén, és ne told a záró dátumot. Mindkettő elveszi a hitelét annak, amit előre kimondtál.
Amit érdemes: nézd meg, hányan jutottak el egyáltalán a sales oldalra. Ha tíznél kevesebben, akkor nem az ajánlatod gyenge, hanem az elérésed kicsi, és ez a következő indításod feladata.
Írj személyesen öt embernek a listádról, akikről tudod, hogy a témában érintettek. Nem eladni, hanem megkérdezni, hogy látták-e egyáltalán. A válaszaik többet érnek minden statisztikánál.
Egy napra bontott értékesítési forgatókönyv a nulladik naptól a hatodikig, benne minden üzenettel és a kiküldés időpontjával. A forgatókönyv a naptáradban él, hét bejegyzésként, és ugyanaz a nulladik nap, amit a kampány időrendjének megtervezésekor kitűztél.
Indításkor egyetlen dolgon mérd magad: kiment-e mind a négy levél a tervezett napon. Ennek az értéke nulla vagy egy, és azonnal látszik, míg a konverzió néhány vevőnél még zajos szám.
Egy száz-háromszáz fős, témába illő listáról az első indításnál egy-három vevő a reális. Ez becslés, nem ígéret.
Négy dolognak kell meglennie, és mind a négy ellenőrizhető.
Egy: a naptáradban ott van a nyitás és a zárás napja, egész napos eseményként. Kettő: kész a négyhetes tartalomterved, tizenkét poszt-témával, típussal és héttel.
Három: él a lead magneted és a feliratkozó űrlapod, és a saját teszt-feliratkozásodra megérkezett az anyag. Négy: napra bontva áll az értékesítési szakasz forgatókönyve.
Ha bármelyik hiányzik, ne menj tovább. A hatodik modul a sales oldalt, az e-maileket és a fizetést köti be, és mindegyik ehhez a négy dátumhoz és tervhez igazodik.
Ha megvan mind a négy, akkor a kampányod papíron kész, és már csak a tölcsért kell megépítened hozzá. Kezdd a tölcsér felrajzolásával végponttól végpontig, mert onnan derül ki, hol hiányzik még egy lépés.
Írd fel ennek a leckének a kimenetét a munkalap 5. szakaszába, mielőtt továbbmész.