Az öt validáló beszélgetés lefolytatása: öt darab húszperces hívás olyan emberekkel, akik hasonlítanak az ideális vevődre, és arról szólnak, hogyan élnek ma együtt a te témád problémájával. A validálás itt annyit tesz, hogy nem elhiszed a saját feltevésedet, hanem leellenőrzöd.
A legtöbb szolgáltató ilyenkor bemutatja az ötletét, és megkérdezi, mit szólnak hozzá. Ez kellemes beszélgetés, de a végén csak azt tudod, hogy udvarias emberek vesznek körül.
Utána jön a felvétel, az indítás, és a felismerés, hogy senki nem azt a problémát akarta megoldani, amit te megoldottál. Ezt a kört öt hívás megspórolja.
Mi ezért nem a véleményt kérdezzük, hanem a múltat. Mit próbált eddig, mit hagyott abba, fizetett-e már valamiért ebben a témában, és mennyit.
Ebben az anyagban összeírjuk, kit keress meg, elkérünk tőle húsz percet egy kész üzenettel, végigvezetünk egy beszélgetést, és a végén öt jegyzetelt hívásod lesz.
A rossz embertől kapott jó válasz is félrevisz. Ezért előbb dől el, kivel beszélsz, és csak utána, hogy miről.
Vedd elő a témalapodról a vevő leírását, és fogalmazz belőle egyetlen szűrőmondatot. Ha ez a mondat nincs meg, a témadöntés lezárásához készült anyag adja meg.
A szűrő így néz ki: az illető most, ebben a hónapban is együtt él azzal a problémával, amiről a minikurzusod szól. Nem az érdekli, hanem benne van.
Négy forrásból dolgozz, ebben a sorrendben. Elsőként a meglévő és volt ügyfeleid, mert ők már fizettek neked valamiért.
Másodszor azok az ismerősök, akik ténylegesen illenek a szűrőmondatra. Harmadszor a követőid közül azok, akik rendszeresen reagálnak vagy kérdeznek tőled.
Negyedszer a szakmai csoportok és közösségek, ahol a vevőd amúgy is ott van. Itt a legalacsonyabb a válaszarány, ezért ez csak kiegészítő forrás.
Számolj tíz megkereséssel öt hívásra. Ez nem elutasítás, hanem a normál arány, és a legtöbben itt adják fel túl korán.
A baráti körből NE válogass csak azért, mert tőlük biztosan kapsz igent. Aki nem illik a szűrőmondatra, attól a dicséret is félrevisz, és utána hetekig arra építesz.
Egy dolgot mondj ki a megkeresésben egyértelműen: kutatsz, nem adsz el. Ez nem udvariassági formula, hanem ez teszi lehetővé az őszinte választ.
Szia {{nev}}!
Most azt próbálom megérteni, mi okozza a legtöbb bosszúságot a {{tema}} körül azoknál, akik {{celcsoport egy mondatban}}. Te pont abban a helyzetben vagy, amiről a legtöbbet tanulhatok.
Nem eladni akarok, hanem kutatok. Nincs mit megvenni, egy kész anyagom sincs.
Belefér 20 perc online beszélgetés a következő héten, a te időpontodban? Cserébe elküldöm neked összesítve, mi jött ki a beszélgetésekből.
Ha igen, a {{naptarlink}} címen tudsz időpontot választani, vagy írj vissza két időpontot, ami jó neked.
Köszönöm, {{neved}}
A kapcsos zárójeles részeket cseréld a saját szavaidra. Az üzenet maradjon öt mondat alatt, mondja ki, hogy nincs mit megvenni, és tegye könnyűvé az igent egy naptárlinkkel vagy két konkrét időponttal.
Ha a hívás közben azon gondolkodsz, mi jöjjön most, magadra figyelsz és nem a másikra. Ezt előzi meg a kész, kinyomtatott kérdéssor.
Egyetlen szabály irányítja az egészet: múltbeli viselkedésre kérdezel, nem jövőbeli szándékra. A szándék ingyen van, a múlt pénzbe és időbe került.
Nézd a különbséget. A gyenge kérdés így szól, hogy „megvennél-e egy rövid kurzust a számlázásról”. Az erős pedig így, hogy „mikor akadtál el legutóbb a számlázással, és mit csináltál akkor”.
A gyenge kérdésre mindenki azt válaszolja, amit szeretne magáról hinni. Az erősre azt, ami tényleg megtörtént.
Hat-nyolc nyitott kérdés kell, négy blokkba rendezve. Nyitott az a kérdés, amire nem lehet igennel vagy nemmel válaszolni.
A négy blokk: bemelegítés, a probléma, a korábbi megoldások és a fizetés, végül a zárás. A fizetés blokkja a legfontosabb, és a legtöbben pont azt hagyják ki kínos érzésből.
A saját szavaik a másik hozadék. Ha valaki azt mondja, hogy „nem az a baj, hogy nem tudom, hanem hogy nincs mikor leülni hozzá”, akkor neki nem rendszert adsz el, hanem időt.
Ezeket a mondatokat szó szerint jegyezd fel. A visszajelzések kiértékelésénél ezekből lesz mintázat, később pedig ezekből lesz a sales oldalad szövege.
Ábra
A húszperces beszélgetés négy blokkja
Vízszintes idősáv húsz percre osztva, rajta a négy blokk arányos szélességgel: bemelegítés, a probléma, a korábbi megoldások és a fizetés, végül a zárás. A fizetés blokkja kiemelve, mellette a beszédidő aránya, ahol a kérdező húsz százalék alatt marad. A kérdéssor kifejtése után áll, hogy a blokkok sorrendje és súlya egyben látszódjon.
Bemelegítés
„Mesélj, mivel telik most egy tipikus heted a munkádban?”
A probléma
„Mikor akadtál el legutóbb a {{tema}} miatt? Mesélj, mi történt pontosan.”
„Mi ebben a legbosszantóbb, és mibe kerül neked, időben vagy pénzben?”
Korábbi megoldások és fizetés
„Mit próbáltál eddig, hogy ezt megoldd?”
„Mi működött belőle, és mit hagytál abba? Miért?”
„Fizettél már valamiért, ami ebben segített? Mennyit, és mikor?”
„Ha ma megoldódna, mi lenne az első dolog, ami megváltozna a heteidben?”
Zárás
„Mit nem kérdeztem meg, amit fontosnak tartasz?”
A kapcsos zárójeles részt cseréld a saját témádra. Ha rövid a válasz, csak annyit mondj, hogy „mesélj erről bővebben”, és várd ki a csendet.
1.Írd össze a tíz nevet, mielőtt bárkinek írnál.
Nyiss egy listát, és tedd rá tíz ember nevét a fenti négy forrásból, a szűrőmondat szerint. Aki nem felel meg neki, nem kerül fel, akkor sem, ha kedves.
Írd minden név mellé egy mondatban, miért ő. Ez a mondat lesz a személyre szabás a megkeresésben.
2.Küldd ki mind a tíz megkeresést egy nap alatt.
Ne adagold őket, mert az elhúzza a hetet, és a második ötnél már fáradtan írsz. Egy ülésben, egyenként személyre szabva menjen ki mind.
Számíts arra, hogy a fele nem válaszol. Ez nem rólad szól, hanem a beérkező üzenetek mennyiségéről.
3.Foglald le az öt időpontot egyetlen héten belül.
Az öt hívás összesen két-három óra. Ha egy héten túlnyúlik, elveszik a lendület, és a jegyzeteid összemosódnak.
Húsz percet kérj, és tarts is húsz percet. Aki látja, hogy nem rabolod az idejét, legközelebb is igent mond.
Ha tíz megkeresésből három hívás sem jön össze, az önmagában eredmény: vagy a szűrőd rossz, vagy a téma nem elég sürgős ahhoz, hogy húsz percet szánjanak rá. Három lezajlott hívás már elég az első mintázathoz, az ötöt tekintsd célnak.
4.Vezesd le a hívást úgy, hogy te beszélsz a legkevesebbet.
A te beszédidőd maradjon húsz százalék alatt. A hívás elején mondd ki, hogy rossz válasz nincs, és a kritika a leghasznosabb, amit adhat.
Vedd fel a beszélgetést a partner engedélyével, mert a felvételből lesz átirat, és az átiratból lesz a kiértékelés. Ha nem járul hozzá, jegyzetelj, és a hívás után azonnal egészítsd ki.
A hívást SOHA ne használd burkolt eladásra. Amint a másik ajánlatot érez, átvált vevő-üzemmódba, és az őszinte válaszok elmaradnak. Ezt pedig utólag nem lehet helyrehozni ugyanazzal az emberrel.
5.Jegyzetelj még aznap, három mondatban.
Egy hét múlva már csak az emlékedre támaszkodsz, és az emlék mindig kedvezőbb, mint a valóság. A pontos szavak még aznap kerüljenek papírra.
Írj három mondatot: mi lepett meg, mi ismétlődött az előzőekhez képest, és melyik mondatot jegyeznéd meg szó szerint. Az idézetet idézőjelben, szóról szóra.
Külön jelöld, ha valaki elmondta, hogy fizetett már valamiért ebben a témában, és mennyit. Kettő ilyen válasz az alsó küszöb: ez alatt a téma iránti érdeklődés még nem fizetőképes igény.
Ha a hívás végén valaki magától kérdezi, mikor lesz kész, azt jegyezd fel külön. Ő lesz az elővásárlás első jelöltje.
Öt jegyzetelt beszélgetés, mindegyikhez három mondat és legalább egy szó szerinti idézet. Tedd őket egyetlen dokumentumba, hívásonként külön blokkban, a felvételekkel vagy az átiratokkal együtt. Ez a dokumentum a bemenete a visszajelzések kiértékelésének, ahol öt beszélgetésből egyetlen döntés lesz.
Írd fel ennek a leckének a kimenetét a munkalap 2. szakaszába, mielőtt továbbmész.