A teszt tárgyának kijelölése: eldöntöd, pontosan mire keresel bizonyítékot, mielőtt bárkivel beszélnél a témádról.
A legtöbben ezt a lépést kihagyják, és egyszerűen megkérdezik az ismerőseiket, jó ötletnek tartják-e. Erre a kérdésre szinte mindenki igent mond, mert az igen nem kerül nekik semmibe.
Az udvarias igenekből aztán három hét felvétel lesz, egy indítási nap és két eladás. Visszanézve úgy tűnik, a téma volt rossz, pedig a kérdés volt az.
Mi ezért nem a tetszést mérjük, hanem a fizetési hajlandóságot, és előre kimondjuk, milyen jelet fogadunk el bizonyítéknak.
Ebben az anyagban szétválasztjuk a tetszést a keresletről szóló bizonyítéktól, felállítjuk a bizonyíték három szintjét, és leírsz egyetlen tesztkérdést, amire a modul többi leckéje válaszol.
Két különböző kérdés van, és a legtöbb elakadás abból jön, hogy összekeverik őket. Az egyik az, hogy tetszik-e valakinek az ötleted. A másik az, hogy fizetne-e érte.
A tetszés ingyen van. Aki igent mond rá, nem vállal semmit, ezért olcsón, gyorsan és jóindulatból mondja.
A fizetés drága. Aki igent mond rá, lemond valamiről, és PONT ezért mond igazat.
Nézd a különbséget két mondaton. A gyenge visszajelzés így szól, hogy „jó ötlet, mindenképp szólj, ha kész”. Az erős pedig így, hogy „mennyibe kerül, és mikor tudok belépni”.
Az első udvariasság, a második döntés. A tesztelés modulja végig azon dolgozik, hogy a másodikból gyűjtsön néhányat.
Van négy dolog, amit ebben a modulban NE tesztelj, mert még nem is létezik. Ezek a tananyagod minősége, a videóid látványa, a platform kényelme és a saját előadói képességed.
Ezekre a kérdésekre a 3. és a 4. modulban kapsz választ, amikor már van mit megmutatni. Most a téma keresletéről van szó, semmi másról.
Ha valaki a beszélgetésen a tananyag formájáról kezd beszélni, az kedves, de nem bizonyíték. Vezesd vissza arra, hogy mit próbált eddig, és mennyit fizetett érte.
A saját ötleted védelme SOHA ne kerüljön bele ebbe a szakaszba. Amint magyarázni kezded, miért jó a téma, a másik átáll udvarias módba, és onnantól nem a piacot hallod, hanem a saját visszhangodat.
Nem minden igen ér ugyanannyit. Érdemes előre eldönteni, melyik jelet mennyire veszed komolyan, mert a lelkesedés utólag mindig felülírja a józan ítéletet.
Az első szint a szóbeli lelkesedés. Ide tartozik a dicséret, a lájk, a „nagyon hiányzik ez a piacról” mondat. Ez a leggyengébb jel, mert semmibe nem kerül annak, aki mondja.
A második szint az elköteleződés valamivel, ami a másiknak is számít. Megadja az e-mail-címét, lefoglal egy időpontot a naptáradban, vagy szán rád húsz percet egy hívásra. Ez már költség: idő vagy figyelem.
A harmadik szint a fizetés. Kártyaszám, utalás, teljesített fizetési link. Ez az egyetlen jel, ami nem magyarázható félre.
Egy egyszerű súlyozással dolgozz. A szóbeli lelkesedés egy pont, a lefoglalt beszélgetés vagy megadott e-mail-cím három pont, egy befizetés tíz pont. Ez nem kapu, hanem minősítő skála: azt mondja meg, mennyire erős a jel, amit a kezedben tartasz.
A modul kapuja ennél egyszerűbb, és nem pontszám. Öt lefolytatott beszélgetés kell hozzá, plusz egy kimondott döntés a végén: megyek tovább ezzel a témával, vagy váltok.
Az elővásárlás, vagyis az, hogy még kész tananyag nélkül adsz el néhány helyet, ennek a legerősebb megerősítése, de NEM feltétele a továbblépésnek. A beszélgetés megmutatja a témát, a fizetés igazolja, és nulla befizetés mellett is dönthetsz úgy megalapozottan, hogy mész tovább.
Ábra
A bizonyíték három szintje
Három egymásra épülő sáv, alulról felfelé: szóbeli lelkesedés (1 pont), elköteleződés idővel vagy e-mail-címmel (3 pont), fizetés (10 pont). Mindegyik sáv mellett egy tipikus mondat, ami arra a szintre jellemző. A kifejtés után áll, hogy a súlyozás számokkal is megmaradjon.
Ha most indulsz, és a tízpontos befizetés elérhetetlennek tűnik, ez normális. A pontszám nem teljesítménymérce, hanem fék: azt akadályozza meg, hogy három lelkes mondat után nekiállj felvenni tizenkét modult.
1.Vedd elő a témalapodat, és másold ki belőle az ígéretet egy mondatban.
Ez a mondat a teszt tárgya. Ha még nincs meg, a témadöntés lezárásához készült anyag végigvezet rajta, és nélküle ennek a modulnak nincs mit mérnie.
Az ígéret mondja ki, kinek szól, és honnan hová viszed. Ha három mondatra van szükséged hozzá, még túl tág a téma.
2.Fogalmazd át az ígéretet egyetlen tesztkérdéssé, ami a fizetésre kérdez.
A tesztkérdés nem az, hogy „jó ötlet-e ez”. Hanem az, hogy „fizet-e a megnevezett vevő a megnevezett összegért a megnevezett eredményért”.
Írd le egyetlen mondatban, névvel, összeggel, eredménnyel. Ez a mondat kerül a munkalapod tetejére, és ez marad ott a modul végéig.
A tesztkérdésem:
Fizet-e {{ideális vevő egy mondatban}} {{tervezett ár}} Ft-ot azért, hogy {{az ígéret eredménye}}?
A továbblépés feltétele:
Erős megerősítő jel, de nem feltétel:
Ebben a modulban NEM tesztelem:
A döntés dátuma: {{dátum}}
A kapcsos zárójeles részeket cseréld a saját számaidra. A fenti sorokat ne bővítsd, mert minden hozzáadott kérdés lassítja a döntést.
3.Írd mellé, milyen jelet fogadsz el bizonyítéknak.
Itt döntöd el előre, mit fogsz igennek olvasni. A küszöböt most kell kimondanod, amíg még nem vagy érzelmileg érintett a válaszokban.
A továbblépés feltétele adott: öt beszélgetés és a végén egy kimondott döntés. Írd alá a fenti súlyozásból azt is, mit fogsz erős jelnek tekinteni, például hány befizetést és mekkora összeget. A kimondott küszöb az egyetlen védelem az önámítás ellen.
Akkor jó a küszöböd, ha egy kívülálló is meg tudná mondani a leírásod alapján, hogy a téma átment-e a teszten. Ha ehhez téged kellene megkérdeznie, még nem elég konkrét.
4.Húzd ki írásban, amit NEM tesztelsz.
Írj le négy dolgot, amiről ebben a modulban nem hozol döntést. Jellemzően ez a videók minősége, a platform, a modulok pontos száma és a végleges ár forintra.
Ez a lista nem lustaság, hanem fókusz. Minden kihúzott kérdés egy zsákutca, amibe nem mész bele a következő két hétben.
5.Tűzz ki két hetet a naptáradban, és írd be a két mérföldkövet.
Az első héten a beszélgetések futnak, a másodikon a kiértékelés és az elővásárlás. Két hétnél hosszabb tesztből jellemzően halogatás lesz.
Írd be konkrét dátummal, mikor mondod ki a döntést. A dátum nélküli teszt sosem ér véget.
Egyetlen leírt tesztkérdés, benne névvel, összeggel és eredménnyel, mellette a bizonyíték küszöbével és a nem tesztelt kérdések listájával. Írd be a munkalapod Tesztelés szakaszának tetejére, hogy a következő két hétben végig lásd.
Egyetlen jól megírt tesztkérdés többet ér, mint egy oldalnyi kutatási terv. Innen az öt validáló beszélgetés lefolytatása következik, ami a kérdésed első felére hoz választ.
Írd fel ennek a leckének a kimenetét a munkalap 2. szakaszába, mielőtt továbbmész.