A témadöntés lezárása: pontozással kiválasztod az egyetlen témádat a jelöltjeid közül, adsz neki nevet és árat, és ezzel lezárod az első modult.
A legtöbben itt akadnak el a leghosszabb időre. Nem azért, mert nincs elég információjuk, hanem mert a döntést érzésre akarják meghozni, és az érzés napról napra változik.
A halogatás ára pedig nem semleges. Minden nyitva hagyott döntés visszatart a következő lépéstől, és négy hét mérlegelés után jellemzően pont ugyanoda jut az ember, ahová az első napon jutott volna.
Mi ezért a döntést nem érzésre hozzuk meg, hanem öt szemponttal és súlyokkal. A pontszám nem okosabb nálad, csak abban segít, hogy ne a legutóbbi hangulatod döntsön.
Ebben az anyagban lepontozzuk a jelöltjeidet, rögzítjük a nevet és az árat konkrét forintértékkel, és kimondjuk, mi kell ahhoz, hogy a második modulba lépj.
Öt szempont van, mindegyikre nulla és öt között adsz pontot, és mindegyiknek külön súlya van. A súly azt fejezi ki, mennyire dönti el a szempont a minikurzusod sorsát.
| Szempont | Súly | Mit néz |
|---|---|---|
| Fizetőképes igény | ×3 | Költenek-e már most erre a problémára |
| Az erősséged fedezete | ×2 | Hány nyomban szerepelt a leltáradban |
| Szűkíthetőség | ×2 | Elvezethető-e egyetlen kézzelfogható eredményig |
| A vevő elérhetősége | ×2 | Tudod-e, hol találod meg őket ma |
| Kedv és kitartás | ×1 | Négy-hat hétig szívesen foglalkozol-e vele |
Görgesd oldalra a teljes táblázatért
A maximum így 50 pont. A gyakorlati küszöb 32 pont, és ez alatt egyik jelöltet sem érdemes elindítani.
A fizetőképes igény azért kapja a hármas súlyt, mert ez az egyetlen szempont, amit nem tudsz szorgalommal pótolni. A többin lehet javítani menet közben, ezen nem.
Van egy kizáró szabály is, ami felülírja a végösszeget. Ha a fizetőképes igény két pont vagy kevesebb, a jelölt kiesik, akkor is, ha minden más szemponton ötös.
A kedv és kitartás azért kap csak egyes súlyt, mert fontos, de nem dönt. Az érzelmi lelkesedés az első hét után úgyis lecseng, és onnantól a rendszer visz, nem a lendület.
Ha két jelölt között két pontnál kisebb a különbség, ne kezdj újrapontozni. Ilyenkor azt válaszd, amelyikről szívesebben beszélnél négy héten át, és a másikat tedd el a következő termékhez.
Ábra
A pontozólap kitöltve
Egy táblázat két-három jelölt oszlopával, soronként az öt szemponttal, a súlyokkal és a szorzott pontszámokkal, alul a végösszeggel és a 32 pontos küszöbvonallal.
Ha mindegyik jelölted 32 pont alatt maradt, az nem kudarc, hanem tiszta üzenet. Menj vissza az erősség-leltáradhoz, és nézd meg azt a listát, amit félretettél.
A név nem kreatív feladat, hanem tömörítés. A jó minikurzus-név az ígéreted rövidítése, jellemzően három-hat szóban.
Két elem kell bele: az eredmény és az, hogy kinek szól, vagy az eredmény és az időkeret. Ennél többet ne akarj a névbe zsúfolni.
Nézzünk egy párt. A gyenge név a „Tudatos Vállalkozás Program”, mert szépen hangzik, de a vevő nem tudja meg belőle, mit kap.
Az erős változat ugyanarra az anyagra: „Adózási forma 90 perc alatt”. Nem elegáns, viszont a vevő két másodperc alatt eldönti, neki szól-e.
A szójáték itt kockázat, nem érték. Az első terméknél az érthetőség mindig veri a kreativitást, és a névhez később úgyis hozzá lehet nyúlni.
Az ár következik, és ezt most döntsd el, ne halaszd. A magyar piacon a minikurzusok jellemzően a 9 900–39 000 Ft-os sávban mozognak.
A sávon belül három tartomány van. A 9 900–14 900 Ft-os alsó tartományba az kerül, ami egyetlen készséget vagy döntést old meg, és amit a vevő gondolkodás nélkül kifizet.
A 15 000–29 000 Ft-os középső tartomány az, ahová a legtöbb egyfős szolgáltató első minikurzusa való. Ide az kerül, ami kézzelfogható végeredményt ad: egy kész rendszert, egy kitöltött sablont vagy egy működő beállítást.
A 29 900–39 000 Ft-os felső tartományba az kerül, ami pénzben vagy időben kifejezhető eredményt szállít. Ezzel a tartománnyal még NE kezdj, amíg nincs néhány visszajelzésed korábbi vevőktől vagy tesztelőktől.
Ha most nem akarsz mérlegelni, itt egy kész döntés: írj be 19 900 Ft-ot. Ez a középső tartományba esik, kerek, kimondható, és a következő indításig bármikor átírhatod.
Az ár nem beton. Egy szám a sales oldalon, amit a második körben a valós adataid úgyis felülírnak.
1.Rajzold fel a pontozólapot. Írd egymás mellé a jelöltjeidet oszlopként, alájuk az öt szempontot sorként, és hagyj helyet a szorzott értékeknek.
Egy papírlap is elég hozzá. A lényeg, hogy egyszerre lásd az összes jelöltet, ne külön-külön.
2.Pontozz végig soronként, ne jelöltenként. Vedd az első szempontot, és add oda mindhárom jelöltnek a pontot, csak utána lépj a következő sorra.
Így összehasonlítasz, nem külön értékelsz. Jelöltenkénti pontozásnál az ember hajlamos mindegyiknek jó pontot adni.
3.Szorozd fel a súlyokkal, és add össze. Írd a végösszeget mindegyik oszlop aljára, és húzz vonalat 32 pontnál.
Ha egy jelölt átment, de a fizetőképes igény sora kettő vagy kevesebb, húzd át. A kizáró szabály felülírja az összeget.
A pontkülönbség megmondja, mennyire tiszta a döntés. Öt pont fölötti előny esetén magabiztosan indulhatsz; ha kettőnél kevesebb, a kedv és kitartás szempontja dönt.
4.Mondd ki a győztest hangosan. Írd le egy sorban: „a minikurzusom témája: …”, és ne írd mellé a második helyezettet.
Ez a mondat zárja le a mérlegelést. Amíg nincs kimondva, minden további lépés visszaesik a témaválasztásba.
5.Adj neki nevet, három változatban. Használd az „{{eredmény}} {{kinek}}” vagy az „{{eredmény}} {{időkeret}} alatt” formát, és válaszd a legérthetőbbet, ne a legszebbet.
Olvasd fel mindhármat egy olyan embernek, aki nem ismeri a szakmádat. Amelyiket vissza tudja mondani, az a jó.
6.Írd be az árat, konkrét forintösszeggel. Válaszd ki a tartományodat aszerint, mit szállítasz le ténylegesen, és írj be egy kerek számot: 14 900, 19 900 vagy 29 900 Ft.
A leggyakoribb hiba nem a túlárazás, hanem az alálövés félelemből. Ha minden megkérdezett azonnal igent mond az áradra, az nem siker, hanem alulárazási jel. Az olcsón vett kurzust ráadásul a vevők hajlamosak félbehagyni.
A számlázási részletekkel most ne foglalkozz. Az áfa, a fizetési mód és a számlázás bekötése a fizetés és a hozzáférés anyagában van kidolgozva, oda most ne ugorj előre.
7.Zárd le a döntést egy dátummal. Írd oda a témalapod aljára a mai dátumot, és azt, hogy a következő indításig nem nyitod újra a kérdést.
Ez nem formaság. Dátum nélkül a döntés két nap múlva magától kinyílik, és onnantól újra a jelölteket forgatod.
Ennek a hét sornak kell meglennie, mire a második modulba lépsz. Másold ki, és töltsd ki egy ülésben.
1. A téma. {{egy sor: megtanítom {{kinek}}, hogyan {{érjen el konkrét eredményt}}}}
2. A vevő. {{néven nevezve: kicsoda, milyen élethelyzetben, mi a legélesebb akadálya}}
3. Az ígéret. {{az egymondatos transzformációs ígéret, garancia nélkül}}
4. A név. {{3–6 szó, az ígéret rövidítése}}
5. Az ár. {{konkrét forintösszeg a 9 900–39 000 Ft-os sávból}}
6. A méret. {{4–5 modul, összesen 60–90 perc, elkészülés: dátum}}
7. A döntés dátuma. {{ma}}. A következő indításig nem nyitom újra.
Ha a vevő sora üresen maradt. Ez a leggyakoribb hiány. Írj le egy konkrét embert, akit ismersz, és akinek ez az anyag pontosan megoldaná a problémáját. A publikus anyagokban SOHA ne nevezd meg őt, de írás közben rá gondolj.
Ha az ár sora üresen maradt. Írj be 19 900 Ft-ot, és lépj tovább. Az ár az egyetlen sor, amit a második modul beszélgetései után szinte biztosan felül fogsz vizsgálni.
Egy kitöltött témalap hét sorral, amiből négy kötelező: a szűk téma, a néven nevezett vevő, az egymondatos ígéret és a kimondott ár. Tedd oda, ahol dolgozni fogsz vele: egy dokumentum tetejére, a falra vagy a naptáradba tűzve.
A név és a méret sora nyugodtan lehet egyelőre ideiglenes, azokat a felvétel előtt úgyis pontosítod. A másik négy viszont a következő modul bemenete.
Ezzel az első modul zárul, és itt jön a kapu. Csak akkor lépj a második modulba, ha a négy kötelező sor kitöltve áll előtted, és ki tudod mondani a témát, a vevőt, az ígéretet és az árat egyetlen lélegzetvétellel, papír nélkül.
Ha bármelyik hiányzik, ne menj tovább, hanem menj vissza az adott leckéhez. A hiányzó ígéretet a transzformációs ígéret megfogalmazása pótolja, a hiányzó árat pedig a fenti hét sor.
Ha megvan mind a négy, jöhet a teszt tárgyának kijelölése. Onnantól már nem magadban mérlegelsz, hanem élő emberekkel ütközteted, amit most leírtál.
Írd fel ennek a leckének a kimenetét a munkalap 1. szakaszába, mielőtt továbbmész.