Az erősség-leltár elkészítése: összeírod, mihez értesz úgy, hogy azt kívülről is látni lehessen, vagyis kérdésekben, megrendelésekben és mások eredményeiben.
A legtöbb szolgáltató ehelyett a szakmáját írja fel témának. Minden a fotózásról, vállalkozói pénzügyek A-tól Z-ig, marketing kezdőknek.
Ebből tág, felvehetetlen téma lesz, és ami rosszabb, olyan téma, amiről kiderülhet, hogy soha senki nem kérdezte tőled. A saját fejedből választott erősség ugyanis nem ugyanaz, mint amiért az emberek megkeresnek.
Mi ezért nem érzésre dolgozunk, hanem nyomokból. Három nyom van, mindhárom ellenőrizhető, és mindhárom kívülről jön, nem belőled.
Ebben az anyagban végigvesszük a három nyomot, összeírjuk a leltáradat egy ülésben, és kihozunk belőle két-három témajelöltet, amikkel a következő leckében dolgozol tovább.
Az erősséged nem érzés, hanem három ellenőrizhető nyom: amit kérdeznek tőled, amiért már fizetnek neked, és amin már átvittél másokat. Mindhárom kívülről jön, vagyis nem azt méri, mit gondolsz magadról, hanem azt, mit tapasztaltak mások.
Az első nyom az ismétlődő kérdés. Ez az a kérdéskör, amit havonta többször ugyanúgy magyarázol el, akár ügyfélnek, akár ismerősnek, akár egy közösségi felületen.
Az ismétlődő kérdés létező igény, nem feltételezés. Ha valamit hetente elmagyarázol, arra nemcsak kereslet van, hanem már ki is dolgoztad rá a magyarázatot.
A második nyom az, amiért már most fizetnek neked. Nézd meg, melyik szolgáltatásodat veszik meg a legkevesebb győzködéssel, és melyiknél fut le ugyanaz a folyamat minden ügyfélnél.
A pénz a leghitelesebb szavazat, mert a lelkes dicséret ingyen van, a megrendelés nem. Ha ráadásul minden ügyfélnél ugyanazt a lépéssort futtatod le, az a lépéssor kész témajelölt.
A harmadik nyom az átalakulás, amin átvittél másokat. Gondold végig, kit hova juttattál el az elmúlt egy évben, és mi változott meg nála konkrétan.
Ez a nyom azért különösen értékes, mert eredményben gondolkodtat, nem tananyagban. A minikurzus mindig egy A-ból B-be vezető utat ír le, és itt derül ki, melyik utat járta már veled végig valaki.
Ábra
A három nyom metszete
Három egymást metsző kör (amit kérdeznek tőled, amiért fizetnek, amin átvittél másokat), a közös metszetükben a témajelöltek helyével. A kifejtés után áll, hogy a három nyom viszonya egyben látszódjon.
A három nyom közötti eltérés legalább annyira hasznos, mint az egyezés. Ha valamit erősségednek tartasz, de egyik nyomban sem szerepel, azt még ne írd fel jelöltnek.
Innen jön a jelölt erősségének mércéje is: ami két nyomban szerepel, az erős, ami mindháromban, az a legerősebb.
Ha most indulsz, és még egyetlen fizető ügyfeled sem volt, a második nyom üresen fog maradni. Ez nem baj, csak azt jelenti, hogy az első és a harmadik nyomra kell támaszkodnod, és a fizetőképességet a következő leckében külön ellenőrizzük.
A leltárt SOHA ne emlékezetből írd, ha van hol utánanézned. Nyisd meg a leveleidet, az üzeneteidet és a számláidat, mert az emlékezet azt hozza fel, amit szívesen csinálsz, nem azt, amit tényleg kérnek tőled.
A leltár nyers lista. A témajelölt ennél szűkebb: egy konkrét akadály, amit egyetlen kézzelfogható eredményig végig lehet vinni.
A szűkítés menete egyszerű. Kiválasztod a leltár egy sorát, megkérdezed, mi lenne a végén a vevő kezében, és ha nem tudsz kézzelfogható dolgot mondani, még nem elég szűk.
Nézzünk egy párt. A gyenge jelölt így szól: „minden a fotózásról”, mert a készítője félt kihagyni bármit, amihez ért.
Az erős változat ugyanabból a tudásból: „termékfotó telefonnal webshopoknak”. Ugyanaz a szakmai háttér, csak ez megmondja, kinek szól és mit ad, a kimaradt részekből pedig a következő terméke lesz.
Egy másik szakmából ugyanez. A gyenge jelölt a „vállalkozói pénzügyek A-tól Z-ig”, az erős pedig „az adózási forma megválasztása induló vállalkozóknak”.
A szűk téma nem kisebb teljesítmény. Csak egyetlen eredményig visz, és pont ettől lesz felvehető 60–90 percben, ahogy a minikurzus méretéről szóló anyagban rögzítettük.
Két-három jelölt a cél, nem egy. Egy jelölttel beleszeretsz az elsőbe, öttel pedig hetekig hasonlítgatsz, és egyik sem indul el.
1.Szánj rá egyetlen ülést, 30–45 percet. Nyisd meg a leveleidet, az üzenetváltásaidat és a számláidat, és tarts nyitva egy üres dokumentumot.
Listát írj, ne mondatokat. A fogalmazás most csak lassít, a szavak úgyis változni fognak.
A cél mindhárom nyomhoz legalább három sor. Ennyiből már látszik a minta, ennél kevesebből még csak egyetlen eset.
2.Írd össze az ismétlődő kérdéseket. Keress a levelezésedben és a közösségi üzeneteid között visszatérő kérdéseket, és jegyezd fel a leggyakoribb ötöt.
Írd le őket úgy, ahogy neked feltették, ne ahogy szakmailag pontos lenne. Ezek a mondatok később szó szerint visszatérnek a szövegeidben.
3.Nézd végig, amiért már fizetnek. Menj végig az elmúlt egy év megrendelésein, és jelöld meg, melyik szolgáltatásodat vették a legkevesebb magyarázat után.
Írd oda mellé azt is, hol fut ugyanaz a lépéssor minden ügyfélnél. Az ismétlődő lépéssor a legjobb minikurzus-alapanyag, mert már ki van dolgozva.
4.Gyűjtsd össze az átalakulásokat. Írj fel három embert, akit eljuttattál valahová, és mindegyiknél rögzítsd a kiinduló és a végállapotot.
A kiinduló állapotot a saját szavaikkal írd le, ahogy tőlük hallottad. A publikus anyagokban SOHA ne nevezd meg őket, és ne írj róluk olyan eredményt, ami nem történt meg.
5.Húzd alá, ami mindhárom nyomban szerepel. Ez a lista lesz a jelöltmezőnyöd, jellemzően három-öt sorral.
Ha valami csak egy nyomban van benne, tedd egy külön listára. Nem rossz ötlet, csak nincs alátámasztva. Ha egy egész nyom üresen maradt, jelöld feltételezésnek, és ne építs rá.
6.Szűkíts két-három jelöltre. Mindegyiket írd le egy sorban ebben a formában: „megtanítom {{kinek}}, hogyan {{érjen el konkrét eredményt}}”.
Mondd ki hangosan mind a hármat. Ha egy jelöltnél nem tudod befejezni a mondatot, vagy magyarázkodnod kell utána, még tág: vágj le belőle egy szeletet, és próbáld újra.
Amit kérdeznek tőled. Mi az a 3 kérdés, ami havonta többször visszajön? Melyikre válaszolsz mindig ugyanazzal a magyarázattal? Mit kérdeznek tőled olyanok is, akik nem az ügyfeleid? Melyik kérdésre írtál már valaha hosszú választ e-mailben vagy kommentben?
Amiért fizetnek neked. Melyik szolgáltatásodat veszik meg a legkevesebb győzködéssel? Melyiknél ugyanaz a folyamat minden ügyfélnél? Melyik hozza a legtöbb bevételt a legkevesebb ledolgozott órából? Melyik munkát adnád oda szívesen sablonként?
Az átalakulás, amin átvittél másokat. Kit hova juttattál el az elmúlt egy évben? Mi volt a kiindulási állapota, a saját szavaival? Mi változott meg nála konkrétan a munkátok végére? Melyik eredményre volt ő maga a legbüszkébb?
A rendszereid. Van olyan lépéssorod, amit minden ügyfélnél ugyanúgy futtatsz le? Van olyan sablonod, táblázatod vagy ellenőrzőlistád, amit magadnak csináltál, és azóta is használsz? Ezek a leggyorsabban tananyaggá alakítható darabok.
Amitől óvod az ügyfeleidet. Mi az a hiba, amit a legtöbbször látsz a szakmádban? Mibe futnak bele az emberek újra és újra? A hibalisták kifejezetten jó minikurzus-témák, mert konkrét fájdalomra válaszolnak.
Egy blokkot nyugodtan hagyj üresen. Az üres blokk is információ: jellemzően azt jelenti, hogy abból az irányból még nincs elég valós tapasztalatod.
Ha most indulsz, ne várd meg a tökéletes leltárt. Egy közepesen jó, de kimondott jelöltlista többet ér, mint hónapnyi mérlegelés.
Egy kitöltött erősség-leltár és alatta két-három témajelölt, mindegyik egy sorban, „megtanítom {{kinek}}, hogyan {{érjen el konkrét eredményt}}” formában. Tedd a témalapod alá, ugyanabba a dokumentumba, ahol a méret-sorod áll.
Ha csak két jelölted lett, az teljesen rendben van. Kettő is elég a döntéshez, és az ötödik jelölt jellemzően úgyis csak halogatás.
A fizetőképességet szándékosan nem itt néztük meg: azt a jelöltenként a fizetőképes igény ellenőrzéséhez készült anyag vizsgálja végig, és ott dől el, melyik jelölt marad talpon.
Írd fel ennek a leckének a kimenetét a munkalap 1. szakaszába, mielőtt továbbmész.