Az elővásárlás lebonyolítása: eladsz néhány helyet a minikurzusodra akkor, amikor még egyetlen modul sincs felvéve, kedvezményes áron, konkrét szállítási dátummal.
A legtöbb szolgáltató fordítva csinálja. Előbb legyártja a teljes tananyagot, és csak utána kezdi keresni, kinek adja el.
Így hetekig dolgozol valamin, amiről az indítás napján derül ki, kell-e valakinek. Ha nem kell, jellemzően a következő terméktől is elmegy a kedved.
Mi ezért megfordítjuk a sorrendet. Kész témával és ígérettel, de kész tananyag nélkül felkínálsz öt-tíz helyet, cserébe azért, hogy építés közben visszajelezzenek.
Ebben az anyagban összerakjuk az ajánlatot konkrét árral és dátumokkal, kiválasztjuk, kiket keresel meg, és lezárjuk a második modult egy kimondott döntéssel.
Az elővásárlás nem trükk. Az elővásárló pontosan tudja, hogy a tananyag még készül, és éppen ezért kap kedvezményt.
Négy dolgot ígérsz, semmi többet. Az első a konkrét eredmény, vagyis a témalapodon szereplő ígéret, ugyanazzal a mondattal.
A második a szállítás dátuma. Nem „hamarosan”, hanem egy nap: mikor kapja az első modult, és mikor az utolsót.
A harmadik a formátum nagyságrendje. Négy-öt modul, videókkal és segédanyagokkal, összesen egy-két óra nézési idő.
A negyedik a hozzáférés módja: e-mailben kapja a modulokat vagy egy belépőt egy felületre. Ennyi elég, a részletek a 4. modulban dőlnek el.
Amit NE ígérj: a videók minőségét, a modulok pontos számát, élő alkalmakat, egyéni konzultációt vagy közösséget. Minden extra ígéret olyan munka, amit még nem terveztél be.
Nézd a különbséget két mondaton. A gyenge így szól, hogy „nagyon jó ötlet, mindenképp szólj, ha kész”. Az erős pedig így, hogy „küldd a fizetési linket, mikor kapom az első modult”.
Az első udvariasság, a második döntés. Az egész modul ezért a második mondatért futott.
Elsőre szokatlan pénzt kérni azért, ami még nincs meg. Ez normális, és nem a gondolkodástól múlik el, hanem attól, hogy megírod az első üzenetet.
A megígért szállítási határidőt tartsd, vagy szólj a lejárta ELŐTT. A „majd jelentkezem, amint kész” mondat után a fizető ember hetekig találgat, és PONT azoknál rombolja a bizalmat, akik elsőként bíztak benned.
Az elővásárlói ár a tervezett ár fele. Ne bonyolítsd tovább, mert minden további sáv csak halogatás.
A tervezett árat nem itt találod ki. A témalapodon a témadöntés lezárása óta ott áll egy konkrét forintösszeg, és most azzal a számmal dolgozol, bármi is az.
A példánk végig ugyanaz: ha a témalapodon 19 900 Ft áll, az elővásárlói ár 9 900 Ft. Ha nálad más szám szerepel, ugyanígy felezd el, és kerekítsd kimondható összegre.
A kedvezmény nem alkudozás, hanem fizetség. Az elővásárló kockázatot vállal, és visszajelzést ad építés közben, ezért kapja a felét.
Mondd is ki az üzenetben, miért olcsóbb. Ha a kedvezmény oka kimondatlan marad, az ár tűnik komolytalannak, nem a helyzet.
A jelentkezési ablak öt-hét nap. Ennél rövidebb kapkodásnak hat, ennél hosszabb pedig elveszti a súlyát.
A helyek száma öt-tíz. Ez nem marketingfogás: ennyi ember visszajelzését tudod ténylegesen feldolgozni építés közben.
Az árat lakossági vevőnél bruttó összegben írd ki, céges vevőnél pedig nettó összeg és ÁFA bontásban, mert nekik az adószámos számla alap. Ha alanyi adómentes vagy, vagyis nem számolsz fel ÁFA-t, ezt egy mondatban jelezd a számlán.
A fizetéstől a számláig tartó technikai beállítás nem itt dől el. Elég egy fix összegű fizetési link, a teljes automatizálást a fizetés és a hozzáférés bekötése leckében rakod össze.
Ábra
Az elővásárlási ajánlat számai és három dátuma
Balra az ár két oszlopban: a tervezett ár, mellette a fele, vagyis az elővásárlói ár. Jobbra vízszintes idővonal három megjelölt ponttal: a jelentkezés zárása öt-hét nap múlva, az első modul szállítása legfeljebb két héttel utána, az utolsó modulé négy-hat héttel utána. Az idővonal fölött a helyek száma, öt-tíz fő. Az ár és a dátumok kifejtése után áll, hogy az ajánlat összes száma egy pillantásra ellenőrizhető legyen.
1.Írd le az ajánlatot egyetlen bekezdésben, és mondd fel hangosan.
Egy bekezdésben férjen el, mi készül, kinek, mit kap, mennyiért, és mikor kapja. Ha magyarázkodnod kell hozzá, még nem elég konkrét.
Mondd fel hangosan egy perc alatt. Ha te magad is bizonytalan vagy közben, a másik is az lesz.
2.Tűzd ki a három dátumot a naptáradban.
A jelentkezés határideje öt-hét nap múlva. Az első modul szállítása legfeljebb két héttel a zárás után. Az utolsó modul szállítása négy-hat héttel a zárás után.
Írd be mindhármat a naptáradba, mielőtt bárkinek szólnál. A dátum nélküli elővásárlásból halogatás lesz.
3.Készítsd elő a fizetést, és teszteld le magadon.
A cél az, hogy az igen és a fizetés között egyetlen kattintás legyen. Készíts egy fix összegű fizetési linket, mellé automata számlázással.
Fizess be magadnak egy kis összeget, nézd meg a számlát, aztán sztornózd. A nem tesztelt link a leggyakoribb ok, amiért egy már meghozott igenből nem lesz befizetés.
4.Keresd meg tíz-tizenöt embert egyesével, a nevükön.
Az elővásárlás névsor, nem hirdetés. Először a validáló beszélgetéseid résztvevői, akik maguktól kérdezték, mikor lesz kész, aztán a meglévő és volt ügyfeleid, végül a rendszeresen reagáló követőid.
Az üzenet öt dolgot mond el: mi készül, kinek, mit kap, mennyiért, meddig jelentkezhet. Aki érdeklődik, huszonnégy órán belül kapja meg a fizetési linket.
Szia {{nev}}!
Azért írok neked, mert {{konkrét ok, például a múltkori beszélgetésetek}}.
Most készítek egy rövid minikurzust {{téma}} témában, azoknak, akik {{célcsoport egy mondatban}}. Az ígéret az: {{ígéret egy mondatban}}.
A téma és a váz megvan, a modulokat a következő {{hetek száma}} hétben veszem fel. Négy-öt modul lesz, videókkal és segédanyagokkal.
{{helyek száma}} embert keresek, akik elkészülés előtt beszállnak {{elővásárlói ár}} Ft-ért a tervezett {{teljes ár}} Ft helyett. Azért fele ennyi, mert cserébe azt kérem, hogy építés közben mondd meg őszintén, mi érthető és mi nem.
Az első modult {{dátum}}-án kapod, az utolsót {{dátum}}-án. Jelentkezni {{dátum}}-ig lehet.
Ha érdekel, írj vissza egy szót, és küldöm a fizetési linket.
Üdv, {{neved}}
A kapcsos zárójeles részeket cseréld a saját szavaidra. Ha egy mondat sablonszagú, húzd ki. A rövidebb üzenetre többen válaszolnak.
5.Zárd le a keretet a kitűzött napon, akkor is, ha nem telt be.
Ha betelt, mondd ki. Ha nem telt be, akkor is zárd a határidőn. A nyitva felejtett ajánlat elveszti a súlyát, és a következő indításodnak sem fognak hinni.
Utána köszönd meg mindenkinek, aki fizetett, és írd meg, mi a következő lépés és mikor. Az első fizető embereid ebből tanulják meg, hogy megbízhatnak benned.
A fizető elővásárlók száma mondja meg, működik-e a téma. Három befizetés már erős megerősítés a gyártás elkezdéséhez, öt-tíz pedig nagyon erős jel.
Az egy-két befizetés a bizonytalan zóna. Ilyenkor nézd meg, kik mondtak nemet és miért: ha az ár volt az ok, a téma él, ha az eredmény nem érdekelte őket, vissza kell nyúlnod az ígérethez.
A nulla befizetés tizenöt megkeresésből egyértelmű jel. Nem a te hibád és nem a végállomás, de a téma ebben a formában nem visz tovább.
Egyetlen befizetett elővásárló többet mond, mint száz kedvelés. Ezért nem a lelkesedést számoljuk itt, hanem a tranzakciókat.
Egy lezárt elővásárlási kör: kiküldött ajánlat, kitűzött dátumok, és a befizetők neve a munkalapodon. Írd be a munkalapod Tesztelés szakaszába az ajánlatod három számát, vagyis a helyek számát, az elővásárlói árat és a határidőt, majd alá a befizetők nevét és a szállítási dátumokat.
Ezzel a második modul kapujához értél. Innen csak akkor lépj tovább, ha megvan az öt lefolytatott beszélgetésed és egy kimondott döntés: megyek tovább ezzel a témával, vagy váltok.
Ha a döntés az, hogy mész tovább, akkor van egy témád, amiért valaki már fizetett, és a tanulói út felrajzolása következik. Ha váltasz, a témadöntés lezárásához menj vissza a második jelölteddel, és gyere vissza ide. A második kör mindig sokkal gyorsabb.
Írd fel ennek a leckének a kimenetét a munkalap 2. szakaszába, mielőtt továbbmész.