A tanulói út felrajzolása: rögzíted, hol áll ma a vevőd, hová jut el a minikurzusod végére, és felsorolod a köztük lévő lépéseket.
A legtöbben ezt a lépést kihagyják, és rögtön nekiesnek a moduloknak. A téma fejben megvan, tehát a szerkezet is késznek érződik.
Ilyenkor a váz a te szakmád logikáját követi, nem a vevőét. A felvételnél derül ki, hogy két modul ugyanarról szól, egy fontos lépés viszont sehol nincs meg.
Mi ezért előbb a két végpontot rögzítjük, méghozzá a vevő saját szavaival, és csak utána nézzük meg, mi kell közéjük.
Ebben az anyagban kimásolod az A- és a B-állapotot a második modul idézeteiből, felírod az összes közbenső lépést, kihúzod a felesleget, és a végén ott lesz egy A→B ábrád.
A kiindulóállapot nem személyleírás, hanem helyzet. Nem az számít, hány éves a vevőd, hanem az, mi van most a kezében és mi hiányzik belőle.
Rossz kiindulóállapot: „harmincas-negyvenes szolgáltató, aki fejlődni akar.” Ebből semmilyen lépés nem következik, mert nincs benne akadály.
Jó kiindulóállapot: „van egy árlistája, de minden ajánlatkérésnél újra kiszámolja az árat, és a végén enged belőle.” Ez már megmondja, hol kezdődik a munka.
A végállapot ugyanígy működik, csak fordítva. Nem érzés, hanem valami, ami a minikurzus végén ott van a vevő asztalán, és meg lehet nézni.
Rossz végállapot: „magabiztosabb lesz az árazásban.” Jó végállapot: „van három kiírt csomagja fix árral, és el tudja küldeni ajánlatkérésre.” A második ellenőrizhető, az első nem.
Mindkét mondathoz kész alapanyagod van. A második modulban lefolytatott beszélgetésekből maradtak szó szerinti idézeteid, ezek pedig a visszajelzések kiértékeléséhez készült anyagban összegyűjtve állnak.
Ezeket az idézeteket NE fogalmazd át szakmaira. Amint a „nem tudom, mennyit kérjek” helyett azt írod, hogy „árazási bizonytalanság”, eltűnik az a mondat, amiben a vevő magára ismer.
Az egymondatos ígéreted a mérce mindkét végponthoz. Ha még nem áll biztosan, a transzformációs ígéret megfogalmazásához készült anyag teszi a helyére.
A tanulói út összes lépését két menetben kapod meg. Előbb mindent felírsz szűrés nélkül, aztán kihúzod azt, ami nélkül is B-be jut a vevő.
Fordítva nem működik. Ha eleve rostálva gyűjtesz, a saját fejed dönt arról, mi „nyilvánvaló”, és pont azok a lépések maradnak ki, amiket te már régen nem látsz munkának.
A húzásnál egyetlen kérdést használunk: ha ezt a lépést kihagyom, eljut a vevő a végállapotba? Ha igen, a sor kikerül a listáról.
Három fajta sor esik ki szinte mindig. Az első a háttértudás, vagyis a „miért működik ez így” típusú magyarázat, ami érdekes, de nem mozdít.
A második a te szakmai kíváncsiságod, például a kivételek és a határesetek. A harmadik a következő szint, ami már azoknak szól, akik B-ben állnak.
Ami kiesik, nem vész el. Külön listára teszed, és később belőle lesz a bónusz, a következő terméked vagy egy poszt a kampányodban.
Ábra
A tanulói út A-ból B-be, közbenső lépésekkel
Vízszintes útvonal balról jobbra: bal szélen az A-állapot doboza a vevő saját idézetével, jobb szélen a B-állapot doboza, közöttük sorszámozott lépés-dobozok. Az útvonal alatt halványan egy „később” sáv a kihúzott lépésekkel. A kifejtés után áll, hogy a megmaradt és a kivett lépések aránya egyben látszódjon.
Öt lépésen megyünk végig, a két végponttól az ábráig. Ez egy ülés munka, nagyjából 60–90 perc, és nem kell egyszerre befejezned.
1.Másold ki az A-állapotot a vevő idézeteiből. Nyiss egy üres dokumentumot, és a legfelső sorba illeszd be azt a két-három mondatot, amit a beszélgetéseiden a legtöbben mondtak.
Ezekből írj egy mondatot, ami a helyzetet írja le, nem a személyt. A vevő szavai maradjanak benne, még akkor is, ha pongyolának érzed őket.
2.Írd le a B-állapotot ellenőrizhető formában. Egy mondat, ami arról szól, mi lesz a vevő kezében a minikurzus végén, és amit egy kívülálló is meg tud nézni.
Tedd elé a próbát: ha a vevő elküldené neked a végeredményt, fel tudnád ismerni, hogy kész? Ha nem, a mondat még túl általános.
3.Írd fel az összes lépést, ami eszedbe jut. Indíts egy húszperces időzítőt, és sorold fel, mit csinál a vevő A és B között, sorrend nélkül, ítélet nélkül.
Húsz-negyven sor a normális mennyiség. Ha tíz alatt megállsz, gondolj vissza arra, amikor ezt élőben csináltad valakivel, és írd le azt is, amit menet közben szóban mondtál el.
Ehhez a lépéshez NE keress külső forrást. Amint más kurzusának a tartalomjegyzékét nézed, az ő szerkezetük kerül a listádra, és pont az veszik el, amitől a tiéd más lenne.
A leggyakoribb hiba, hogy a SAJÁT tanulási utadat írod fel. Te évek alatt jutottál el B-be, kerülőkkel és zsákutcákkal, a vevőnek viszont nem kell végigjárnia ugyanazt. Csak az a lépés kerüljön fel, amit ma is megcsináltatnál valakivel, aki holnap eredményt akar.
4.Húzd ki, ami nem KELL a végállapothoz. Menj végig soronként, tedd fel a kihagyás-kérdést, és a kiesőket ne töröld, hanem tedd át egy „később” nevű listára.
Számold meg, mi maradt. A cél 8–15 sor, és ha tizenöt fölött vagy, menj végig rajta még egyszer, mert a második kör mindig szigorúbb, mint az első.
5.Rendezd sorba, és rajzold fel az ábrát. A sorrend próbája, hogy visszafelé olvasva minden lépéshez megvan-e az előfeltétele az előzőben.
Elég egy A4-es lap vagy egy egyszerű ábra: balra az A-állapot, jobbra a B, középen a megmaradt lépések nyíllal összekötve. Ez a lap lesz a következő lecke bemenete.
Két dolgot ellenőrizz rajta, mielőtt továbbmész. Minden sor igével kezdődjön: a „szó lesz az árazásról” témát ír le, a „kiszámolod az óradíjadat” cselekvést.
A végállapot pedig akkor jó, ha valaki más is el tudja dönteni róla, hogy kész-e.
Másold be egy üres dokumentumba, és töltsd ki a kapcsos zárójeles helyeket.
A-állapot, a vevő szavaival
{{két-három szó szerinti idézet a beszélgetéseidből}}
Egy mondatban: {{hol áll ma a vevő, helyzetként leírva}}
B-állapot, ellenőrizhető formában
{{mi lesz a vevő kezében a végén, egy mondatban}}
Honnan tudom, hogy kész: {{amit egy kívülálló is meg tud nézni}}
A közbenső lépések
| # | Lépés, igével kezdve | KELL a B-hez? | Marad vagy megy |
|---|---|---|---|
| 1 | {{lépés}} | {{igen vagy nem}} | {{marad vagy később}} |
| 2 | {{lépés}} | {{igen vagy nem}} | {{marad vagy később}} |
| 3 | {{lépés}} | {{igen vagy nem}} | {{marad vagy később}} |
Görgesd oldalra a teljes táblázatért
A táblát addig bővítsd, ameddig a nyers gyűjtésed tart. A „később” sorokat tartsd meg egy külön listán, mert a kampányodban és a következő termékedben is hasznuk lesz.
Egy A→B ábra a megmaradt lépésekkel, ami elfér egy oldalon: bal oldalt a vevő mai helyzete a saját szavaival, jobb oldalt az ellenőrizhető végállapot, középen a sorba rendezett lépések. Tedd a munkalapod „Váz” szakaszába, vagy egy külön Google Docba, amit a következő négy leckében végig nyitva tartasz.
Az elsőre kicsit hosszú lista nem baj, azt később is szűkíted. A homályos végállapot viszont a felvételig elkísér, ezért azon az egy mondaton dolgozz addig, amíg tiszta nem lesz.
Ezzel a lappal mehetsz tovább a váz négy-öt modulra bontásához készült anyagra, ahol a lépéslistából tanítható szerkezet lesz. Ne csiszold tovább az ábrát, amíg a modulokat nem láttad. Onnan úgyis vissza fogsz nyúlni hozzá.
Írd fel ennek a leckének a kimenetét a munkalap 3. szakaszába, mielőtt továbbmész.