AZ ÉRTÉKESÍTÉSI INFORMÁCIÓK ÁTADÁSA: a megállapodás, az értékesítési beszélgetés és a szerződés lényegének átfordítása a teljesítéshez használható, egyoldalas munkalappá.
A legtöbb átadás vagy túl kevés információt tartalmaz, vagy a teljes levelezést továbbküldi. Az első esetben a csapat újra megkérdezi az ügyfelet, a másodikban neki kell kibányásznia a valóban fontos részleteket.
Ilyenkor az ügyfél azt érzi, hogy a vállalkozásod nem emlékszik arra, amit már elmondott. Ennél is veszélyesebb, amikor egy értékesítés közben elhangzott kérés észrevétlenül vállalássá válik.
Mi ezért különválasztjuk a tényt, a vállalást, a kérést és a feltételezést. Az átadási lap csak azt viszi tovább, ami döntést, határidőt vagy teljesítést befolyásol.
Ebben az anyagban kiválasztod az átadandó információkat, majd elkészíted az öt perc alatt áttekinthető átadási lapodat.
Miről lesz szó
Az értékesítés az ügyfél döntésére figyel, a teljesítés pedig arra, hogy pontosan mit kell létrehozni. Ugyanaz a mondat ezért mást jelenthet a két oldalon.
Például az, hogy „jó lenne a hírlevelet is rendbe tenni”, még nem megrendelt feladat. Ha ezt címke nélkül továbbadod, a csapat vállalásként, az ügyfél pedig ígéretként értelmezheti.
Minden fontos megjegyzést sorolj a következő négy kategória egyikébe: rögzített tény, szerződéses vállalás, ügyfélkérés vagy ellenőrizendő feltételezés.
Az átadási lapból derüljön ki, mit vásárolt az ügyfél, milyen eredményért fizetett, mi tartozik bele, mi nem tartozik bele, és melyik döntés késleltetheti a munkát.
Rögzítsd a döntéshozót és a napi kapcsolattartót külön. Aki gyorsan válaszol, nem feltétlenül jogosult jóváhagyni a terjedelmet, a költséget vagy a végleges irányt.
Írd le azt is, miért most vásárolt az ügyfél. Ez a „döntési ok” később segít megérteni, melyik eredményt kell először láthatóvá tenni számára.
Az átadási lap legyen legfeljebb egy oldal, és öt perc alatt áttekinthető. Ne jegyzőkönyv legyen, hanem döntési alap a következő embernek.
FIGYELEM
Az átadási lap nem írhatja felül az ajánlatot vagy a szerződést. Ami nincs elfogadott terjedelemben, azt kérésként vagy tisztázandó pontként jelöld — SOHA ne csendes vállalásként.
Tölts ki egy próba átadási lapot egy korábbi vagy jelenlegi ügyféllel. Add oda valakinek, aki nem vett részt az értékesítésben, és ellenőrizd: öt perc után meg tudja-e mondani, mit kell teljesíteni és hol lehet elakadás.