A sales funnel az az út, amelyen egy idegenből fizető ügyfél lesz, a legelső találkozástól a szerződésig. A készítése négy lépés. Kiválasztod az egyetlen ajánlatot, amit a funnel elad, a végétől visszafelé megtervezed a szakaszokat, összekötöd őket néhány eszközzel, és minden átmenetre teszel egy mérőpontot.
Ha ebből bármelyik hiányzik, nem funneled van, hanem néhány egymás mellett álló marketingelem. Van weboldal, van LinkedIn-jelenlét, néha kimegy egy hírlevél, havonta beesik két-három érdeklődő, és senki nem tudja megmondani, honnan jöttek.
A szolgáltatói funnel más, mint amit a legtöbb angol nyelvű anyagban látsz. Nem tízezer látogatóra és automata kosárra épül, hanem néhány száz jó emberre és egy beszélgetésre. Ettől egyszerűbb lesz a rendszer, nem bonyolultabb.
Ebben az anyagban végigmegyünk a funnel szakaszain, hét lépésben megépítjük a nulláról, és megnézzük, milyen eszközök kellenek hozzá, mennyibe kerül, és milyen számok számítanak normálisnak. A végén tudni fogod, melyik szakaszod hiányzik.
Miről lesz szó
A funnel egy útvonal, nem egy szoftver. Az a sorrend, ahogy valaki eljut odáig, hogy pénzt ad neked. Először hall rólad, aztán megnézi, mit tudsz, aztán elhiszi, hogy neked való a problémája, végül dönt.
Ezt az utat mindenki bejárja, akitől valaha kaptál megbízást. A kérdés csak az, hogy véletlenül járta-e be, vagy azért, mert megépítetted neki.
Amit sokan funnelnek hívnak, az valójában egy landing oldal. Az önmagában csak egy állomás. Ha nincs mögötte se belépő, se követés, se ajánlat, akkor egy szép oldalad van, ami nem csinál semmit.
Szolgáltatóként három dologban tér el a te funneled a klasszikus termékfunneltől.
Először is kevesebb emberre van szükséged. Havi öt jó beszélgetés több értéket hoz, mint ezer feliratkozó, akit nem érdekel a szakterületed.
Másodszor hosszabb a bizalmi szakasz. Az ügyfél nem egy terméket vesz, hanem téged enged be a működésébe.
Harmadszor a végén nem egy fizetési gomb áll, hanem egy hívás, ahol eldől, hogy tényleg passzoltok-e.
Ebből következik a legfontosabb tervezési szabály. A funnel célja nem az, hogy minél többen menjenek végig rajta, hanem hogy a rossz illeszkedésűek minél hamarabb kiessenek, a jók pedig ne akadjanak el sehol.
Öt szakasz van. Mindegyikhez tartozik egy dolog, amit a másik ember csinál, egy dolog, amit te teszel elé, és egy szám, amit mérni tudsz.
| Szakasz | Mit csinál a másik | Mit teszel elé | Mit mérsz |
|---|---|---|---|
| Találkozás | Először hall rólad | Tartalom, keresőtalálat, ajánlás, hirdetés | Elérés, átkattintás |
| Belépés | Megadja az e-mail-címét | Lead mágnes, kvíz, hírlevél, mintaanyag | Feliratkozási arány |
| Bizalom | Utánad néz, olvas, figyel | E-mail-sorozat, esettanulmány, rendszeres tartalom | Megnyitás, visszatérő látogatás |
| Döntés | Időpontot foglal vagy ajánlatot kér | Foglalóoldal, szolgáltatásleírás, árak | Foglalási arány |
| Vásárlás és utóélet | Aláír, majd ajánl | Beszélgetés, ajánlat, onboarding | Zárási arány, ajánlások száma |
Görgesd oldalra a teljes táblázatért
A legtöbb szolgáltatónál az első és a negyedik szakasz létezik. Van tartalom, és van egy „kérj ajánlatot” gomb. A kettő között viszont nincs semmi, így az emberek kilencven százaléka egyszer megnéz, majd örökre eltűnik.
A második és harmadik szakasz teszi a funnelt funnellé. Ott dől el, hogy a figyelemből lesz-e kapcsolat, és a kapcsolatból lesz-e bizalom.
FIGYELEM
Ne az elején kérj nagyot. Ha valaki most találkozott veled először, és rögtön egy hatvanperces konzultációt kínálsz neki, a legtöbben nemet mondanak. Nem azért, mert nem érdekled őket, hanem mert még nem tudnak eleget rólad ahhoz, hogy egy órát adjanak az idejükből. A belépőnek mindig kisebb kérésnek kell lennie, mint a döntésnek.
Hét lépés. Ne ugorj előre, mert minden lépés az előző kimenetére épül.
Egy funnel egy ajánlatot ad el, egy célcsoportnak. Ha három szolgáltatásod van, akkor nem egy nagy funnelt építesz, hanem kiválasztod azt az egyet, amelyikből a legtöbb bevételed jön, és azzal kezdesz.
Írd le egy mondatban, hogy kinek mit oldasz meg, és mi az ára. Ha ezt nem tudod egy mondatban kimondani, akkor a funnel nem fog segíteni, mert nincs mit közvetítenie.
Kész, ha: egy mondatban ki tudod mondani az ajánlatot, és tudod hozzá az árat.
Vedd elő az utolsó öt beszélgetésedet, és gyűjts ki belőlük három dolgot. Milyen szavakkal írták le a problémájukat, mit próbáltak már ki előtted, és mi az a kifogás, ami minden hívásban előjön.
Ez a nyersanyag lesz a teljes funnel szövege. Ha innen dolgozol, a landing oldalad úgy fog hangzani, mintha az ügyfél fejéből írták volna, mert onnan is írtad.
Kész, ha: van egy listád az ügyfeleid saját mondataiból, és megvan a három leggyakoribb kifogás.
A legtöbben a belépőnél kezdik, aztán hónapokig gyűjtik a feliratkozókat, akiknek nincs hova menniük. Fordítsd meg a sorrendet.
Először építsd meg a döntési pontot. Ez szolgáltatónál általában egy foglalóoldal, rajta egy naptárral, alatta néhány mondattal arról, hogy mi történik a beszélgetésen, mennyi ideig tart, és mi nem történik rajta.
Az utolsó rész fontosabb, mint hinnéd. Ez veszi el a félelmet attól, hogy a hívás egy erőltetett értékesítés lesz.
A foglalóoldal mellé kell egy űrlap, ami néhány kérdést feltesz. Iparág, cégméret, a probléma egy mondatban, és hogy mikorra akarja megoldani. Ez a négy adat elég ahhoz, hogy a hívás előtt tudd, kivel beszélsz.
Kész, ha: van egy nyilvános linked, amin egy idegen le tud foglalni egy időpontot, és te látod a válaszait.
A belépő az a kis érték, amiért valaki hajlandó megadni az e-mail-címét. Szolgáltatónál a jól működő belépők szinte mindig ugyanabból a családból jönnek: egy ellenőrzőlista, egy sablon, egy kalkulátor, egy rövid diagnózis vagy egy kvíz, ami megmondja, hol tart most.
Egy szabály van. A belépő oldja meg annak a problémának az első lépését, amit a fizetős szolgáltatásod teljesen megold. Ha a belépőd egy másik témáról szól, akkor rossz embereket gyűjtesz, és utána csodálkozol, hogy senki nem foglal időpontot.
Kerüld a hosszú e-bookot. Senki nem olvassa el, és ami nincs elolvasva, az nem épít bizalmat.
Kész, ha: van egy oldalad egy űrlappal, és a kitöltés után az anyag automatikusan megérkezik e-mailben.
A belépő és a döntés között van a legnagyobb szakadék. Ezt hidalja át öt-hét levél, amit egyszer megírsz, és utána mindenkinek kimegy, aki feliratkozik.
Egy működő váz öt levélből áll, ebben a sorrendben:
Ne legyen a sorozat hét levélnél hosszabb az elején. Egy befejezett rövid sorozat sokkal többet ér, mint egy félkész hosszú.
Az első vázlathoz nyugodtan használj Claude-ot vagy ChatGPT-t, de a nyersanyagot te add hozzá. A kész prompt itt van, csak töltsd ki a kapcsos zárójeleket.
Magyar szolgáltató vállalkozó vagyok, és e-mail-sorozatot írok a feliratkozóimnak.
Amit csinálok: {{szolgáltatásod egy mondatban}}
Kinek: {{célcsoport, cégméret, szerepkör}}
Amit a feliratkozó letöltött: {{a belépő anyag címe és tartalma}}
Ahova el akarom juttatni: {{a beszélgetés, amit szeretnél, hogy lefoglaljon}}
Az ügyfeleim saját mondatai a problémájukról:
{{3-5 idézet, szó szerint, ahogy neked mondták}}
A három leggyakoribb kifogásuk:
{{kifogás 1}}
{{kifogás 2}}
{{kifogás 3}}
Írj öt levél vázlatát ebben a sorrendben: szállítás, gyakori hiba,
hogyan néz ki a jó megoldás, a legerősebb kifogás lebontása, meghívó.
Szabályok:
- Csak az általam megadott tényekből dolgozz. Amit nem adtam meg, azt
NE találd ki, hanem jelöld meg, hogy hiányzik.
- Ne írj kitalált ügyfélsztorit, számot vagy eredményígéretet.
- Az ügyfeleim saját szavait használd, ne marketingnyelvet.
- Levelenként maximum 250 szó, egyetlen kéréssel a végén.Kész, ha: feliratkozol a saját listádra egy másik e-mail-címmel, és az öt levél sorrendben, időzítve megérkezik.
A funnel nem hoz embereket, csak feldolgozza őket. A forgalom külön munka.
Válassz egy csatornát, és ott legyél következetes fél évig. Lehet LinkedIn, YouTube, kereső, hírlevél-együttműködés vagy fizetett hirdetés. A választás kevésbé számít, mint az, hogy egyet választasz. Aki egyszerre indít négyet, mind a négyben gyenge marad.
Minden tartalom végén ugyanaz a link álljon, a belépődre mutatva. Nem az összes szolgáltatásod, nem a főoldalad. Egy link.
Kész, ha: egy hónapon át hetente legalább kétszer megy ki tartalom, és látod az analitikában, hogy jönnek belőle a belépőoldalra.
Négy szám elég az induláshoz. Hányan érkeznek a belépőoldalra, hányan iratkoznak fel, hányan foglalnak időpontot, hányan lesznek ügyfelek.
Ha ezt a négyet havonta feljegyzed egy táblázatba, akkor három hónap múlva pontosan látod, hol szűkül be a tölcsér. Ott javíts, és csak ott. Ha egyszerre három dolgot cserélsz, sosem fogod megtudni, melyik hozta a változást.
Kész, ha: van egy táblázatod négy oszloppal, és két egymást követő hónap adata benne van.
Kevesebb, mint gondolnád. Hét eszköztípus fedi le a teljes funnelt, és ebből az induláshoz négy is elég.
| Eszköztípus | Mire kell | Mikor kell |
|---|---|---|
| Weboldal vagy landing | A belépő és a foglaló oldala | Azonnal |
| Űrlap | Adatgyűjtés a belépőnél és a foglalásnál | Azonnal |
| E-mail-rendszer | A sorozat automatikus kiküldése | Azonnal |
| Naptár | Időpontfoglalás oda-vissza levelezés nélkül | Azonnal |
| Táblázat vagy CRM | Az érdeklődők állapotának követése | Havi 10 érdeklődő felett |
| Analitika | Honnan jönnek, hol esnek ki | Az első hónap után |
| Fizetés | Előleg, csomagdíj beszedése | Amikor van mit beszedni |
Görgesd oldalra a teljes táblázatért
A táblázat sokáig elég CRM helyett. Egy Google Sheet, benne a névvel, a forrással, a beszélgetés dátumával és az állapottal, húsz érdeklődőig jobb, mint egy bonyolult rendszer, amit nem töltesz ki.
Szövegíráshoz, e-mail-vázlathoz, kifogásgyűjtéshez használj AI-t, de csak nyersanyaggal. A Claude és a ChatGPT egyaránt alkalmas rá, viszont mindkettő kitalál dolgokat, ha nem adsz neki tényeket. Ezért van a fenti promptban külön szabály arra, hogy amit nem adtál meg, azt jelölje hiányzónak.
Ha látni akarod, hogyan néznek ki különböző funneltípusok teljes felépítésben, a Funnelek gyűjtemény leckéi között találsz kész sémákat belépőre, e-mail-sorozatra és konzultációs zárásra.
Két költséged van. Az eszközök havidíja és az idő, amit beleraksz.
Az eszközök oldalán az induláshoz nem kell sokat költeni. A legtöbb e-mail-rendszernek és naptárszolgáltatásnak van ingyenes szintje pár száz feliratkozóig, és egy egyszerű landing oldal is elfér ingyenes tárhelyen. Reálisan havi néhány ezer forinttól indulsz, és a díj akkor kezd emelkedni, amikor már akkora a listád, hogy megéri.
Az idő a nagyobb tétel. Ha magad építed, részmunkaidőben, a hét lépés két-négy hét alatt végigvihető. Ebből a szövegírás viszi a legtöbbet, a technikai összekötés meglepően keveset.
Ha nem magad csinálod, a magyar piacon széles a sáv, mert a „funnelépítés” szó mögött nagyon eltérő terjedelmű munkák állnak. Nálunk a szolgáltatás három szinten fut, és az árak oldalon mindhárom tartalma tételesen olvasható.
A döntés általában nem pénzkérdés, hanem sorrendkérdés. Ha még nincs kiforrott ajánlatod, előbb az kell, nem a funnel.
Az alábbi sávok tájékozódásra valók, nem ígéretek. Iparágtól, forgalomforrástól és ártól függően bőven ki lehet lépni belőlük mindkét irányba. Az egyetlen szám, ami számít, a sajátod.
| Átmenet | Tipikus sáv | Mitől mozdul |
|---|---|---|
| Belépőoldal látogató → feliratkozó | 20–40% saját közönségből, 5–15% hideg forgalomból | Mennyire pontosan találja el a belépő a valós problémát |
| Feliratkozó → e-mail-megnyitás | 30–50% az első leveleknél | Tárgy, feladó ismertsége, a lista frissessége |
| Feliratkozó → időpontfoglalás | néhány százalék a sorozat végére | Az ajánlat illeszkedése és a kifogások lebontása |
| Beszélgetés → ügyfél | 20–40% jól szűrt érdeklődőknél | Mennyire szűrt az, aki egyáltalán eljut a hívásig |
Görgesd oldalra a teljes táblázatért
Ebből visszafelé számolható, mennyi forgalom kell. Ha havi két új ügyfelet szeretnél, és a beszélgetéseid harmadából lesz megbízás, akkor havi hat beszélgetés kell.
Ha a listád két százaléka foglal egy hónapban, akkor ehhez egy háromszáz fős, aktív lista kell. Ha a belépőoldalad a látogatók negyedét fogja meg, akkor ezt a listát nagyjából ezerkétszáz látogatóból építed fel.
Ez a számolás sokkal többet ér, mint bármilyen tipp. Megmutatja, hogy a probléma nem mindig a szöveggel van, hanem néha egyszerűen kevés az ember, aki egyáltalán látja.
Nézd végig az öt szakaszt, és jelöld meg, melyik hiányzik nálad. A legtöbb szolgáltatónál a belépő és az e-mail-sorozat az, ami nincs, és általában egy-két hét munka pótolni.
Ha látni akarod, hogyan néz ki ez a gyakorlatban, a Funnelek gyűjtemény leckéi között végig lehet menni kész felépítéseken, lépésről lépésre.
Ha pedig inkább megbeszélnéd, hogy a te helyzetedben melyik szakasszal érdemes kezdeni, foglalj egy díjmentes konzultációt. Harminc perc, és a végén tudni fogod, mi a következő lépés, akkor is, ha azt magad építed meg.